La mayoría de emprendedores hacen primero en pensar y saber cuál es la gran idea. Luego se van dando cuenta que debieron entender primero las necesidades no satisfechas, los problemas, conociendo a las personas, empatizando. Como pensamos en la gran idea perdemos tiempo, esfuerzo, dinero en algunos casos, etc.
A los dueños de negocios y emprendimientos, sin que sean innovadores, que he entrevistado en los diferentes distritos de Lima, particularmente en los distritos del norte y sur, les hice la pregunta de cuándo conocieron, de tener una relación, con su cliente, cuando empezaron a escucharlos, cuándo empezaron saber más de ese cliente que sólo el hecho de que tiene el dinero para que compre mi producto, y la respuesta del 81% fue después de haberse arriesgado, después de iniciar, después de importar, después de abrir, tuvieron que escuchar necesariamente a sus clientes e ir cambiando sus productos y servicios e ir adaptándolos a las necesidades no satisfechas del cliente y no las que ellos como empresarios o emprendedores creían que eran al principio, luego un 10% se iba dando cuenta en el camino antes de.
La pregunta sea cae de madura, ¿por qué no hacemos el esfuerzo de conocer a nuestros clientes?, antes de invertir, antes de pedir un préstamo, antes de hacer muchas cosas por qué crees que va a funcionar, y no me refiero a realizar estudios de mercado, encuestas, focus group, porque mandar hacer el más barato, te sale hoy, alrededor de los S/.1,000 para 100 personas, un valor que no todos tienen la opción de invertir, o que lo hagan ellos, cuando los conceptos de marketing y el manejo de temas estadísticos no es el fuerte de los emprendedores.
Por otro lado, el mismo Alexander Osterwalder creador del MODEL BUSINESS CANVAS, tuvo que elaborar una herramienta, posterior al CANVAS, que lo conocemos como “PROPUESTA DE VALOR”, y parafraseando sus palabras dice: la gente se estanca, no sabe que colocar, coloca cualquier cosa, o colocan lo que ellos quieren entregar o dar al mercado en base a sus propias creencias, suposiciones de lo que necesita el cliente, me refiero al rectángulo central del CANVAS (la propuesta de valor), y la verdad es que esa propuesta de valor, continuó parafraseando a Osterwalder, debe estar alineado a lo que te dijo el cliente y no lo que tu supones, es decir, debes haberte dado tiempo para conocer a tu cliente, de haber empatizado con él, y por ese motivo, los que conocen la herramienta, hay un circulo a la derecha llamada “PERFIL DEL CLIENTE” para colocar el famoso “JOB TO BE DONE” del cliente, sus expectativas y sus emociones negativas, antes de generar la propuesta de valor la cuál debe dar respuesta a todos esos puntos, y de esa forma ayudar a los que quieren mejorar o innovar en sus productos y servicios, o al que quiere emprender de cero, en ambos casos, reduciendo el riesgo y la inversión de capital a casi cero, o cómo dice otro experto en la materia, que también utilizo de referencia, Carlos Muñoz (mexicano): “no te digas, emprender sin gastar o a cero inversión, cámbialo por, sin tener ningún centavo o capital voy a emprender”.
En resumen, no es la gran idea que te hace un emprendedor exitoso sino saber escuchar, observar, entender las necesidades no satisfechas de las personas, para luego definir el problema. Una vez desarrollado todo ello, recién podemos pensar en generar ideas.
Agradecimientos por compartir estas líneas a:
Jorge Tomioka Ingeniero de Sistemas con diplomado en Consultoría Gerencial, y egresado de la Maestría en Administración y Dirección de Negocios (MBA) por la Universidad de Lima. Con más de 10 años de experiencia laboral en áreas de desarrollo de software, consultoría en sistemas de información, gestión de proyectos en el ámbito tecnológico, planificación estratégica en el sector industrial, mejora continua orientado al cambio organización, la transformación digital e implementación de innovación disruptiva, gestionando el conocimiento; Además, de la experiencia como docente en temas de tecnología, mejora continua e innovación, y como mentor en proyectos de emprendimiento.