La mayoría de
emprendedores hacen primero en pensar y saber cuál es
la gran idea. Luego se van dando cuenta que debieron entender primero las
necesidades no satisfechas, los problemas, conociendo a las personas, empatizando.
Como pensamos en la gran idea perdemos tiempo, esfuerzo, dinero en algunos
casos, etc.
A los dueños de negocios y emprendimientos,
sin que sean innovadores, que he entrevistado en los diferentes distritos de Lima, particularmente en los distritos del
norte y sur, les hice la pregunta de cuándo conocieron, de tener una relación,
con su cliente, cuando empezaron a escucharlos, cuándo empezaron saber más de
ese cliente que sólo el hecho de que tiene el dinero para que compre mi
producto, y la respuesta del 81% fue después de haberse arriesgado, después de
iniciar, después de importar, después de abrir, tuvieron que escuchar
necesariamente a sus clientes e ir cambiando sus productos y servicios e ir
adaptándolos a las necesidades no satisfechas del cliente y no las que ellos
como empresarios o emprendedores creían que eran al principio, luego un 10% se
iba dando cuenta en el camino antes de.
La pregunta sea cae de madura, ¿por qué no
hacemos el esfuerzo de conocer a nuestros clientes?, antes de invertir, antes
de pedir un préstamo, antes de hacer muchas cosas por qué crees que va a
funcionar, y no me refiero a realizar estudios de mercado, encuestas, focus
group, porque mandar hacer el más barato, te sale hoy, alrededor de los S/.1,000
para 100 personas, un valor que no todos tienen la opción de invertir, o que lo
hagan ellos, cuando los conceptos de marketing y el manejo de temas
estadísticos no es el fuerte de los emprendedores.
Por otro lado, el mismo Alexander Osterwalder
creador del MODEL BUSINESS CANVAS, tuvo que elaborar una herramienta, posterior
al CANVAS, que lo conocemos como “PROPUESTA DE VALOR”, y parafraseando sus
palabras dice: la gente se estanca, no sabe que colocar, coloca cualquier cosa,
o colocan lo que ellos quieren entregar o dar al mercado en base a sus propias
creencias, suposiciones de lo que necesita el cliente, me refiero al rectángulo
central del CANVAS (la propuesta de valor), y la verdad es que esa propuesta de
valor, continuó parafraseando a Osterwalder, debe estar alineado a lo que te
dijo el cliente y no lo que tu supones, es decir, debes haberte dado tiempo
para conocer a tu cliente, de haber empatizado con él, y por ese motivo, los
que conocen la herramienta, hay un circulo a la derecha llamada “PERFIL DEL
CLIENTE” para colocar el famoso “JOB TO BE DONE” del cliente, sus
expectativas y sus emociones negativas, antes de generar la propuesta de valor
la cuál debe dar respuesta a todos esos puntos, y de esa forma ayudar a los que
quieren mejorar o innovar en sus productos y servicios, o al que quiere
emprender de cero, en ambos casos, reduciendo el riesgo y la inversión de
capital a casi cero, o cómo dice otro experto en la materia, que también
utilizo de referencia, Carlos Muñoz (mexicano): “no te digas, emprender sin
gastar o a cero inversión, cámbialo por, sin tener ningún centavo o capital voy
a emprender”.
En resumen, no es la gran idea que te hace un emprendedor exitoso sino saber escuchar, observar, entender las necesidades no satisfechas de las personas, para luego definir el problema. Una vez desarrollado todo ello, recién podemos pensar en generar ideas.
Agradecimientos por compartir estas líneas a:
Jorge Tomioka
Ingeniero de Sistemas con diplomado en Consultoría
Gerencial, y egresado de la Maestría en Administración y Dirección de Negocios
(MBA) por la Universidad de Lima. Con más de 10 años de experiencia laboral en
áreas de desarrollo de software, consultoría en sistemas de información,
gestión de proyectos en el ámbito tecnológico, planificación estratégica en el
sector industrial, mejora continua orientado al cambio organización, la
transformación digital e implementación de innovación disruptiva, gestionando
el conocimiento; Además, de la experiencia como docente en temas de tecnología,
mejora continua e innovación, y como mentor en proyectos de emprendimiento.
